Negli ultimi dieci anni, gli sforzi di marketing dei contenuti sono aumentati notevolmente.
Ogni singolo giorno, il 60% dei marketer crea almeno un singolo contenuto. Sono milioni di post di blog che appaiono online ogni giorno. Circa il 24% degli esperti di marketing prevede di aumentare gli investimenti negli sforzi di marketing dei contenuti.
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Cosa sono il marketing SaaS B2C e B2B?
Come creare un piano di marketing SaaS efficace?
Come faccio a fare i miei sforzi per portare risultati?
Queste sono le domande che si pongono le aziende di tutto il mondo vedendo la crescente necessità di investire nel content marketing SaaS.
In questo articolo, tratteremo i punti principali delle strategie di marketing SaaS:
- Che cos’è il marketing dei contenuti SaaS?
- Tipi chiave di contenuti SaaS per il 2021
- Sette passaggi per creare una strategia di marketing SaaS
Entriamo subito nel nostro articolo che spiega la strategia di marketing SaaS e come trasformarla nella principale fonte di reddito.
Che cos’è il marketing dei contenuti SaaS?
Il content marketing SaaS è una strategia di marketing che si basa sull’uso di diversi tipi di contenuti, come post di blog, white paper, case study, video, infografiche e così via. L’idea principale è coinvolgere i potenziali clienti, fornire loro informazioni preziose con l’obiettivo finale di convertirli in clienti.
Il marketing SaaS B2C e B2B sono gli strumenti più potenti che consentono alle aziende di attrarre il pubblico, interagire con esso, educarlo e convertirlo in clienti felici.
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Perché il content marketing per le aziende SaaS è diverso?
Probabilmente hai notato che esiste il content marketing e il content marketing SaaS.
Quindi, qual è la differenza tra i due e in che cosa differisce il content marketing per SaaS?
SaaS content marketing significa cercare di vendere qualcosa senza presenza fisica. Stai commercializzando ai clienti qualcosa che cambia costantemente. Anche se il software è un prodotto, può essere chiamato così solo a prima vista:
- Stai vendendo sia tecnologia che servizi. In effetti, mentre il marketing dei contenuti SaaS ruota attorno alla vendita di un prodotto, il prodotto stesso non è l’unica cosa che i clienti considerano. Tengono conto del supporto fornito e della sua qualità. Che tu stia lavorando al marketing SaaS B2C o B2B, hai a che fare sia con la vendita di prodotti che con i servizi di supporto.
- La SEO è una componente fondamentale di un marketing di contenuti SaaS efficace. L’enfasi sul contenuto SEO lo porrà di fronte a un numero maggiore di potenziali clienti.
- I tuoi contenuti devono educare i potenziali clienti non solo sul tuo prodotto, ma anche sul settore in cui lavorano. Non dovresti solo vendere un prodotto con esso, ma fornire un valore reale ai tuoi lettori.
- Le recensioni dei clienti influenzano direttamente le tue vendite. Assicurati di utilizzare lo sviluppo di software personalizzato per creare un ottimo prodotto e combinalo con un supporto eccezionale per ottenere i migliori risultati.
7 tipi di contenuto SaaS per creare una strategia
Il content marketing SaaS è una nozione ampia che copre l’uso di diversi tipi di contenuto. Il marketing dei contenuti per SaaS include l’uso dei seguenti tipi di contenuti:
- Articoli : i post del blog sono un ottimo strumento per mostrare la tua esperienza, leadership e sforzi SEO.
- Webinar : un’utile aggiunta agli sforzi, soprattutto quando si tratta di marketing SaaS B2B. I webinar aiutano a mostrare la tua esperienza, costruire un marchio forte e generare più contatti. Quando collabori con un’altra azienda per un webinar, aumenti il valore dei contenuti per i tuoi potenziali clienti.
- Infografica : le spiegazioni visive sono popolari sui social media e nei post del blog per evidenziare l’idea principale e fornire informazioni utili in un formato facilmente digeribile.
- Newsletter via e-mail: le e-mail sono un ottimo modo per costruire una lunga relazione con il tuo pubblico. Sono anche un potente strumento per ottenere lead caldi che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto.
- eBook e white paper : vengono spesso utilizzati per inserire nuove e-mail negli elenchi degli iscritti alle newsletter e-mail. Gli eBook e i white paper forniscono informazioni preziose, mostrano la tua esperienza e riscaldano il tuo pubblico per aumentare le vendite.
- Video : ottimo se vuoi costruire un marchio forte condividendo la tua esperienza e competenza con il tuo pubblico. Il marketing dei contenuti video è ottimo per creare un pubblico fedele, raccontare la tua storia e guidare più contatti.
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Processo in 7 fasi per creare un piano per il marketing dei contenuti SaaS
Le strategie di marketing SaaS coinvolgono più processi in esecuzione l’uno accanto all’altro. L’obiettivo principale della strategia SaaS è vendere prodotti basati su cloud utilizzando vari tipi di materiali di marketing.
1. Definisci il tuo pubblico di destinazione
Puoi assumere una società di sviluppo software per creare un prodotto digitale. Ma i risultati saranno sufficienti se non conosci il tuo pubblico?
Il marketing SaaS B2C e B2B altamente mirato e quindi efficace inizia con la definizione del pubblico di destinazione . Prima di creare il primo contenuto, è necessario trovare le risposte ad alcune domande chiave. Di seguito, puoi vedere un esempio di tale elenco di domande:
- Chi è il tuo cliente ideale?
- Qual è il loro sesso ed età?
- Quali sono i loro interessi?
- Quali social media frequentano e quali profili seguono?
- Quali altri prodotti digitali acquistano?
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Per iniziare la ricerca, crea il tuo elenco personalizzato di domande. Dopo aver ottenuto tutte le risposte necessarie, puoi creare il tuo profilo cliente ideale. Se la tua azienda si rivolge a più mercati, potresti dover creare profili cliente per ciascuno dei mercati poiché gli interessi e le altre specifiche dei tuoi clienti differiranno.
2. Valuta i tuoi concorrenti
Avviare il content marketing SaaS senza conoscere la concorrenza è come lasciare che i soldi vadano a rotoli.
Prima di iniziare lo sviluppo SaaS, probabilmente hai identificato i tuoi futuri concorrenti. Ma la notizia è che i tuoi concorrenti nel marketing dei contenuti SaaS potrebbero essere diversi dalla concorrenza del tuo prodotto.
Inizia con un’analisi dei backlink della concorrenza per vedere da quali risorse stanno ricevendo traffico. Analizza la semantica del contenuto pubblicato, come le parole chiave e gli argomenti trattati. La ricerca ti aiuterà a identificare i loro principali punti di forza, di debolezza e probabilmente alcune lacune che puoi colmare con i tuoi contenuti.
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3. Identifica i tuoi obiettivi strategici e punti deboli
Ora che conosci la concorrenza e gli acquirenti, puoi passare al passaggio successivo del marketing dei contenuti SaaS. Devi identificare i punti deboli dei tuoi clienti che li motivano ad acquistare il tuo prodotto. Questo ti aiuterà a creare obiettivi strategici più precisi e ad indirizzare i tuoi contenuti per soddisfare le esigenze specifiche del tuo pubblico.
Uno dei modi per identificare i punti deboli del pubblico è entrare nei panni dei tuoi clienti e creare una mappa del percorso del cliente.
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Una mappa del percorso del cliente dovrebbe coprire tutti i passaggi che gli acquirenti compiono e che li portano ad acquistare il tuo prodotto. Alcuni passaggi principali in un percorso del cliente possono includere:
- Prendere coscienza del tuo prodotto
- Visitando il tuo sito web
- Avere un interesse per il tuo prodotto
- Registrazione per una prova gratuita o una demo del prodotto
- Trasformarsi in un utente gratuito di lunga data o in un cliente a pagamento
- Uso attivo del tuo prodotto
- La decisione di rinnovare o eliminare un abbonamento
La parte più importante del percorso del cliente per il content marketing SaaS è il primo contatto con il tuo marchio.
Devi capire i loro punti e spiegare nei tuoi contenuti in che modo il tuo prodotto può affrontarli e semplificargli la vita. Intreccia la risposta alle domande che hanno nei tuoi materiali di marketing e vendita.
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4. Cerca e definisci le parole chiave
I tuoi potenziali clienti utilizzano parole chiave specifiche in ogni fase del percorso del cliente per trovare le informazioni che risolvono i loro punti deboli. L’identificazione riuscita di tali parole chiave ti aiuterà a creare una strategia di marketing dei contenuti SaaS completa. Per esempio:
- Possono cercare guide “come fare per” quando hanno per la prima volta un punto dolente.
- Dopo aver trovato il tuo marchio, potrebbero iniziare a cercare ulteriori informazioni sulla tua azienda e sulle recensioni degli utenti.
- Dopo aver iniziato a utilizzare il tuo prodotto, potrebbero cercare risposte su come configurare e utilizzare il tuo software.
È necessario identificare le parole chiave correlate a ciascuna fase del percorso del cliente. Successivamente, è necessario creare contenuti per affrontare i punti deboli in ciascuna delle fasi.
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Esistono vari strumenti e soluzioni che puoi utilizzare per una ricerca di parole chiave efficace, come Google Keyword Planner, Ahrefs, SEMrush, Moz, BuzzSumo e molti altri.
5. Impostazione e monitoraggio degli obiettivi della campagna
Una volta che hai tutto coperto quando si tratta delle fasi precedenti, puoi passare a identificare come tracciare il tuo successo nel marketing dei contenuti SaaS. Esistono diverse metriche che puoi utilizzare per ottenere informazioni dettagliate sui risultati:
- Costo di acquisizione del cliente (CAC) : per identificare questa metrica, puoi utilizzare la formula CAC = MC / CA , dove MC sta per il tuo costo di marketing dei contenuti SaaS e CA sta per il numero di clienti acquisiti. Puoi calcolare il CAC dai costi totali o dai costi spesi per una specifica campagna o fase di promozione dei contenuti. L’identificazione del CAC aiuta a identificare le attività di marketing più efficaci per allocare meglio il budget.
- Lead Conversion Rate (LCR) : la formula per questa metrica è LCR = C / L . C è il numero di conversioni e L è opportunità di lead. Per la conversione, puoi definire il numero di registrazioni di prova gratuite o anche il numero di visitatori che si sono iscritti alla newsletter via email. Per un’opportunità, potresti definire il numero di visitatori del tuo sito Web o di un articolo specifico o di una pagina del sito Web.
Queste sono due delle metriche principali che dovrai affrontare per misurare il successo dei tuoi sforzi di marketing dei contenuti SaaS. Conoscendo i dati, sarai in grado di identificare le aree di miglioramento e le attività che portano il maggior numero di conversioni o lead. I dati possono essere utilizzati per capire come concentrare il tuo investimento nel marketing dei contenuti SaaS e quali canali devi esplorare ulteriormente.
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6. Definisci il flusso del tuo funnel di vendita
Utilizzando i dati raccolti, puoi perfezionare ulteriormente gli sforzi di marketing dei contenuti identificando le diverse fasi della canalizzazione, gli obiettivi che persegui in ciascuna fase e quali contenuti offrire ai clienti in ciascuna di tali fasi.
Di solito, la canalizzazione di conversione comprende le seguenti fasi:
- Consapevolezza
- Valutazione
- Acquistare
- Ritenzione
Ad esempio, per la fase di consapevolezza, puoi identificare il tuo obiettivo come traffico di generazione e consapevolezza del marchio. Le tattiche di marketing dei contenuti SaaS per questa fase possono includere la creazione di post di blog, l’email marketing, i social media e così via, a seconda della strategia specifica, degli obiettivi e del pubblico.
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Puoi sia ottimizzare le tue canalizzazioni esistenti che espanderti contemporaneamente a nuovi mercati e nuove fasi della canalizzazione. Altrimenti, rischi di perdere l’opportunità di esplorare canali e strategie che possono portarti dei risultati straordinari.
7. Guadagna traffico
Creare contenuti che nessuno vedrà è una perdita di tempo e risorse. Devi occuparti di generare abbastanza traffico sul tuo sito Web e sui post del blog.
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La ricerca organica dovrebbe essere la tua priorità numero uno dal primo giorno dopo aver iniziato a lavorare sulla tua strategia di marketing SaaS. Una combinazione di alcune tattiche fornirà traffico sufficiente e aumenterà il numero di conversioni:
- Collegamenti interni ed esterni : collegare insieme i tuoi contenuti e ottenere collegamenti da risorse affidabili aumenterà le tue posizioni di ranking nei motori di ricerca.
- SEO tecnico – struttura dei siti web, navigazione e meta-informazioni – tutto influisce sul tuo posizionamento.
- Ottimizzazione dei contenuti : se noti che alcuni contenuti non ricevono abbastanza traffico e non eseguono l’attività richiesta, valuta la possibilità di aggiornarli.
- Lunghezza e profondità dei contenuti : pubblicare un numero enorme di piccoli post sul blog non ti farà un favore. È necessario produrre contenuti approfonditi di alta qualità che coprano l’argomento da diverse prospettive.
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L’email marketing è un mezzo su cui hai il pieno controllo. Anche se potrebbe volerci del tempo per trasformarlo in un efficace canale di marketing dei contenuti SaaS, l’e-mail porta comunque i migliori risultati. Esistono diversi tipi di e-mail che un’azienda SaaS può utilizzare:
- Newsletter settimanali o bisettimanali : creando l’abitudine tra gli abbonati di vedere regolarmente la tua email nella loro casella di posta.
- Aggiornamenti regolari del prodotto : informa il pubblico sulle ultime modifiche apportate al tuo prodotto.
- Serie di benvenuto tramite e-mail per i nuovi abbonati: istruisci i nuovi abbonati sul tuo prodotto, cosa fa e come può aiutarli.
- Serie di onboarding : una serie di e-mail inviate dopo che gli utenti si sono registrati per il tuo prodotto con guida per l’utente, articoli utili e altro materiale didattico.
- Email ricorrenti : email regolari che inviano contenuti utili agli utenti.
- Serie e-mail di conservazione: e-mail altamente mirate con contenuti utili e guide utente per utenti che potresti perdere.
- La strategia di sensibilizzazione è anche uno dei modi per generare più traffico sul tuo sito web. La strategia di solito può assumere due forme:
- Pubblicazione : puoi metterti in contatto con una piattaforma o un sito Web in cui desideri inserire i tuoi contenuti con collegamenti al tuo sito Web.
- Promozione : indirizzare il tuo pubblico al contenuto pubblicato sui tuoi siti Web, ad esempio puoi inviare un’e-mail di sensibilizzazione agli abbonati e-mail.
La sensibilizzazione è una parte significativa del marketing dei contenuti SaaS che può comportare la collaborazione con influencer per la creazione di contenuti, la menzione di influencer nei tuoi contenuti e la richiesta loro di condividerli sui loro social media, inserire i tuoi contenuti nelle newsletter inviate dagli influencer e così via. L’obiettivo principale di una campagna di sensibilizzazione è assicurarsi che un pubblico più ampio conosca la tua azienda e i prodotti che offri.
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8. Produzione di contenuti SaaS
Dopo aver identificato il tuo pubblico, conoscere le parole chiave che stanno utilizzando e i loro punti deboli, puoi impostare un processo di produzione dei contenuti . Le fasi di un tradizionale processo di produzione dei contenuti sono:
- Ricerca di argomenti rilevanti per il pubblico di destinazione e le fasi del percorso del cliente
- Creazione del calendario dei contenuti
- Assumere specialisti dei contenuti
- Creazione e modifica di contenuti
- Programmazione delle pubblicazioni dei contenuti
La creazione di documenti per ciascuna delle fasi semplifica i processi, poiché il tuo team di creazione dei contenuti può fare affidamento su di essi nel proprio lavoro. Puoi definire i giorni migliori per pubblicare i tuoi contenuti, descrivere gli strumenti necessari per ogni fase, come affrontare ogni fase e così via.
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9. Distribuzione dei contenuti SaaS
Il content marketing SaaS è inutile senza una strategia di distribuzione ben definita. Devi sapere con quale frequenza pubblicherai i tuoi contenuti e come li promuoverai. Di seguito sono elencati alcuni aspetti della distribuzione dei contenuti che è necessario considerare:
- Dove collocherai i tuoi contenuti: blog, guide per l’utente, ecc.
- Disponibilità dei tuoi contenuti: disponibile pubblicamente o gated solo per utenti premium
- Siti web per distribuire contenuti
- Gruppi di social media e profili in cui distribuirai e promuoverai contenuti (sia di proprietà che di terze parti)
10. Marketing dei contenuti SaaS: monitora i risultati e regolali
Per assicurarti che il tuo content marketing SaaS fornisca i risultati di cui hai bisogno, è importante monitorare le prestazioni di tutte le tue campagne.
Devi identificare gli indicatori chiave di prestazione (KPI), tenere traccia di queste metriche per capire come rafforzare i tuoi sforzi di marketing dei contenuti. Vari strumenti di analisi possono aiutarti con l’attività.
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Strategia di marketing dei contenuti SaaS: riassumere le cose
La creazione di una soluzione software è solo il primo passo del viaggio. Il marketing è necessario per portare il tuo prodotto alle masse.
Oggi, il marketing dei contenuti SaaS svolge un ruolo importante nella costruzione della consapevolezza del marchio, nel coinvolgimento dei clienti, nell’acquisizione e nella fidelizzazione. Condividendo le tue conoscenze e l’esperienza unica della tua azienda, crei fiducia e credibilità tra il tuo pubblico di destinazione.
Quando crei una strategia di marketing dei contenuti SaaS, trova idee su come trasformare la tua esperienza in contenuti utili che attireranno l’attenzione dei potenziali utenti. Non essere timido nel condividere le tue conoscenze e gli utenti restituiranno le cure iscrivendosi al tuo prodotto, creato dall’azienda di cui si fidano.
Questo è un post fornito da uno dei miei partner di marketing.
Foto di Austin Distel su Unsplash