La maggior parte di noi ha familiarità con l’email marketing B2C. Ciò è particolarmente vero se acquisti online, perché i siti Web spesso chiedono di inviare e-mail quando viene effettuato un ordine. A volte raccolgono anche e-mail senza un ordine, di solito in cambio di un coupon. Successivamente, riceverai annunci su ogni vendita, promozione e lancio di prodotti che hanno. Vedrai anche un numero limitato di newsletter nell’email marketing B2C, in particolare con le organizzazioni non profit.
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Tuttavia, in questi giorni anche le aziende B2B stanno entrando nel mondo dell’email marketing. In effetti, se stai leggendo questo, spero che tu sia uno dell’83% delle aziende B2B che già inviano email di newsletter. L’invio di avvisi a un’e-mail aziendale è un ottimo modo per informare i potenziali clienti sulla gamma di prodotti e servizi disponibili. Combinato con contenuti e altri sforzi di marketing, questo è abbastanza efficace. Diamo un’occhiata ad alcune buone pratiche.
Che cos’è l’email marketing B2B?
A rigor di termini, l’email marketing B2B è la pratica di inviare e-mail da un’entità aziendale a un’altra allo scopo di vendere prodotti e servizi. Le e-mail vengono solitamente inviate dal team di marketing o vendita e sono indirizzate ai responsabili delle decisioni nelle aziende target. Tali decisori possono includere responsabili di reparto, appalti e chiunque altro abbia influenza.
E-mail marketing B2C VS B2B
Uno degli obiettivi dell’email marketing B2C è convincere le persone a comprare qualcosa in questo momento. Che si tratti di un giocattolo per un compleanno, di un nuovo abbigliamento stagionale o dell’ultimo prodotto di bellezza, stai chiedendo al cliente target di scegliere te rispetto a un concorrente. A meno che un cliente non abbia bisogno di qualcosa indipendentemente dal marketing, non può aspettare, offrire una promozione è spesso il modo migliore per vendere cose. Per molti di noi, aspettare che ci sia una svendita e poi fare scorta è diventato uno stile di vita.
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D’altra parte, l’email marketing B2B è fatto in modo leggermente diverso. Sebbene le promozioni vengano utilizzate occasionalmente, la maggior parte degli acquirenti B2B deve prendere una decisione informata. Esempi più piccoli di questo potrebbero includere la scelta del laptop aziendale giusto per i dipendenti che viaggiano o lavorano da casa. Questo livello di decisione di acquisto è simile al processo del consumatore, tranne per il fatto che deve superare il processo di appalto.
L’acquisto di grandi macchinari o di un ufficio pieno di stampanti e fotocopiatrici è molto più complicato. Di norma, maggiore è l’acquisto, maggiore è la burocrazia aziendale da affrontare. Inoltre, alcune cose come le apparecchiature di produzione devono soddisfare determinati standard per essere efficaci. A tal fine, l’email marketing B2B fa molto di più nel fornire informazioni. Quando l’acquirente determina che un prodotto è perfetto, chiamerà le vendite e negozierà un prezzo.
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Prepara la tua infrastruttura di email marketing B2B
La nostra prima serie di best practice si concentra sulla preparazione della tua infrastruttura. L’infrastruttura include servizi di posta elettronica, generazione di lead, automazione, targeting e altro ancora. Queste sono cose che dovresti preparare in anticipo per la tua strategia di email marketing B2B.
1.) Scegli il giusto provider di servizi di posta elettronica per le tue e-mail B2B
Non esiste un fornitore definitivo. A seconda delle tue esigenze, ci sono molti strumenti di email marketing in competizione per la tua attività. I grandi nomi per la gestione della posta elettronica includono MailChimp e Constant Contact. La maggior parte di essi può essere utilizzata sia per gli sforzi B2B che B2C, quindi se uno strumento funziona bene per le tue campagne B2C, potresti provare prima quello.
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Tuttavia, a volte la tua soluzione di posta elettronica B2C non funziona bene per le presentazioni aziendali. In questo caso, scegli una soluzione che abbia funzionalità che aiuteranno il tuo marketing B2B come funzionalità CRM, punteggio sociale, tagging, automazione e la possibilità di creare popup e landing page per i tuoi lead magnet. In questo modo, sarai in grado di fare tutto il tuo email marketing B2B in un unico posto.
2.) Crea lead magnet per alimentare la crescita dell’elenco di e-mail
L’email marketing B2B consiste nel fornire informazioni preziose alle parti interessate. Queste informazioni possono includere notizie del settore, successi dei clienti (con autorizzazione) e specifiche di prodotti o servizi. Nel complesso, l’idea è sia di essere al servizio che aiutare un potenziale cliente a decidere di cosa ha bisogno la sua azienda. A tal fine, uno dei modi migliori per far crescere la tua mailing list è fornire contenuti in cambio dell’adesione.
Questo tipo di magnete guida è provato e vero: uno studio di ricerca indica che il 36% dei decisori B2B consulta i white paper all’inizio del processo di acquisto. Questi white paper raccontano a questa persona e al suo team ciò che è disponibile sul mercato. Da lì, possono visualizzare le specifiche e confrontarle con i requisiti aziendali. Inoltre, questi white paper aiutano a giustificare la spesa, se necessario.
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3.) Crea automazioni sofisticate per il tuo percorso del cliente B2B
Le campagne di email marketing B2B dovrebbero essere automatizzate . Le e-mail devono essere inviate in base al percorso ideale del cliente dalla prima richiesta agli acquisti in corso. In genere, desideri inviare e-mail automatiche in base al comportamento dei clienti e che incoraggiano a effettuare un acquisto. Le automazioni dovrebbero includere quanto segue:
Risponditore automatico lead magnet
Questi inviano un’e-mail ai clienti che partecipano a un’attività di magnete guida. Potrebbe essere che abbiano scaricato un white paper che richiede un indirizzo e-mail o abbiano compilato una scheda di risposta. Ad ogni modo, stai cercando di costruire una relazione con questa persona.
Benvenuto nuovo utente
Qualcuno si è unito alla tua comunità online? Molti marchi B2B hanno un luogo in cui gli utenti possono interagire con i loro prodotti e servizi. In questo caso, dovresti inviare un’e-mail di benvenuto. Un’altra volta per farlo è quando il cliente si unisce alla tua lista e-mail attraverso altre vie, come la richiesta di informazioni.
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Campagne di gocciolamento via e-mail
L’invio di una sola email probabilmente non farà vendere i tuoi prodotti. Almeno, non tutte le volte che hai bisogno dell’email marketing B2B per funzionare. Per questo motivo, è necessario disporre di campagne di gocciolamento automatiche. Questi inviano informazioni regolari e mirate ai tuoi potenziali clienti.
Riinvio a chi non apre
Se la tua email non è stata aperta la prima volta, inviala di nuovo. Potresti non volerlo fare con ogni e-mail, ma dovresti comunque seguirlo regolarmente. In questo modo, hai un’altra possibilità di aprire un’e-mail senza investire spesso nella creazione di nuove e-mail.
Coinvolgere nuovamente gli iscritti
Infine, alcuni sforzi di email marketing B2B dovrebbero essere diretti a coinvolgere nuovamente i tuoi abbonati. Molti decisori sono impegnati e non hanno tempo per impegnarsi con tutto ciò che gli capita. Quindi, ti consigliamo di inviare e-mail che incoraggiano il coinvolgimento per i migliori risultati.
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4.) Non dimenticare l’e-mail di benvenuto
Ottenere l’indirizzo e-mail di qualcuno e il permesso di usarlo per il marketing è solo una parte della battaglia. Una volta che qualcuno si iscrive, inviagli un’e-mail di benvenuto. Questi dovrebbero stabilire le aspettative dei clienti e rispondere alle domande che potrebbero avere. Rispondi alle domande nella copia o indirizzale a una pagina Web in cui sono pubblicate tutte le informazioni. Dovresti anche includere qualsiasi divulgazione richiesta dalla legge .
Le e-mail di qualità di un marchio reattivo sono la chiave del successo del tuo e-mail marketing B2B. In effetti, molti si aspettano di ricevere un messaggio di benvenuto entro pochi minuti dalla registrazione. Soddisfare le aspettative dei clienti in questo senso fa un’impressione positiva.
5.) Crea un sistema di tag per segmentare la tua lista in base al coinvolgimento
Un altro modo per massimizzare i tuoi sforzi di email marketing B2B è taggare la tua lista di email. In questo caso, l’idea è di inviare e-mail su misura per ogni gruppo di clienti, in modo che sia più probabile che rispondano. Di gran lunga il modo migliore per farlo è taggarli in base al livello di interesse. Ciò significa determinare con cosa interagiscono. Per un’agenzia di marketing, ciò potrebbe significare segmentare i clienti interessati a un completo rinnovamento da quelli che potrebbero volere solo servizi di influencer marketing .
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Strategie di email marketing B2B da seguire
Tuttavia, avere la migliore configurazione del pianeta non garantirà il successo dell’email marketing B2B. Devi comunque utilizzare le tue risorse per ottenere il massimo effetto su molte campagne. Con l’infrastruttura in atto, queste sono le strategie di best practice da seguire.
6.) L’email marketing B2B consiste nel fornire informazioni educative per consentire ai potenziali clienti di prendere una decisione di acquisto migliore
Sia i consumatori che le aziende amano essere ben informati sugli acquisti importanti. Mentre un pacchetto di matite non è necessariamente un grosso problema, le immobilizzazioni sono una decisione importante. Non solo questi devono soddisfare le specifiche richieste, ma la qualità e il servizio clienti sono importanti. Molti clienti aziendali vorranno assicurarsi di conoscere l’azienda e la sua reputazione prima di acquistare qualcosa.
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Gli studi lo confermano. Infatti, uno studio mostra che tra gli abbonati B2B , il 26% è interessato principalmente alle notizie aziendali. Tali notizie possono includere rilasci di prodotti, ma anche i cambiamenti nella gestione e le acquisizioni sono un argomento frequente. Come si suol dire, le persone comprano dalle persone.
7.) Le righe dell’oggetto sono fondamentali per le tue e-mail di marketing
Se sei come la maggior parte delle persone, quando controlli la posta elettronica, inizialmente guarderai l’oggetto e la riga del mittente. Come mai? Perché vuoi vedere cosa è più importante e affrontarlo prima. A tal fine, le e-mail del tuo capo attireranno la tua attenzione immediata. I professionisti delle vendite leggeranno anche le richieste dei lead di vendita o dei clienti in anticipo.
Tuttavia, le e-mail di marketing non ottengono molta attenzione. Nel caso dei decisori di acquisto, verranno probabilmente letti prima quelli che riguardano prodotti e servizi necessari. Il resto viene spesso ignorato. In effetti, la maggior parte delle persone non apre e-mail di marketing a meno che non le inviti a farlo attraverso la riga dell’oggetto dell’e-mail.
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8.) Personalizza il più possibile
La maggior parte di noi ama la personalizzazione. Un modo in cui sappiamo che questo è il numero di uffici in cui entriamo che hanno accessori da scrivania personalizzati. Un altro esempio è roba divertente con un’iniziale su di essa. Ma sapevi che anche la personalizzazione all’interno dell’email marketing B2B aiuta? In effetti, le linee tematiche personalizzate sono solo l’inizio. Un recente studio di Hubspot ha rilevato che quando un’e-mail ha un invito all’azione personalizzato, l’e-mail avrà prestazioni migliori del 202% rispetto a quelle con CTA di base.
9.) Includere un invito all’azione
Non importa quanto bene sia scritto il tuo materiale di email marketing B2B, se non includi un invito all’azione. Dopotutto, le persone che si iscrivono alle tue e-mail hanno già un certo interesse per la tua azienda. I browser web casuali in genere non estraggono le loro e-mail. Tuttavia, non tutte le CTA sono uguali. Un’agenzia di marketing ha condotto uno studio che ha rilevato che, per il 90% dei testi dei link CTA, le parole “maggiori informazioni” erano più efficaci di “acquista ora”.
Ancora una volta, questo dimostra l’importanza di fornire informazioni ai clienti B2B. Soprattutto con acquisti importanti, l’acquisto di affari è fortemente basato sull’informazione piuttosto che emotivo. Dimostra che il tuo prodotto o servizio è il migliore per loro e quando saranno pronti per l’acquisto avrai un vantaggio sulla concorrenza.
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10.) Scegli il momento giusto per inviare
Sebbene convincere le persone ad aprire i tuoi contenuti di email marketing B2B non sarà mai una scienza esatta, inviarli al momento giusto aiuta. In generale, il momento migliore per inviare e-mail è appena prima che è più probabile che i tuoi clienti controllino le loro e-mail. Per i clienti aziendali, sono spesso le 10:00. Dal momento che molte persone arrivano in ufficio tra le 8 e le 9, lo slot delle 10 è subito dopo che hanno gestito le e-mail più importanti.
Il fatto è che, una volta che il tipico decisore ha letto e risposto alle e-mail del capo e dei colleghi, inizierà a guardare altre e-mail che sono rilevanti, incluso il marketing. Altri orari comuni per inviare e-mail sono mezzanotte, l’1:00 (controlla il controllo e-mail dopo pranzo) e le 16:00 (ultima chiamata per distrazioni). Come sempre, attenzione alle abitudini dei clienti controllando gli orari di apertura. Ciò consentirà alla tua azienda di perfezionare il suo approccio.
11.) Non dimenticare di coinvolgere nuovamente i tuoi abbonati
Infine, chiunque si occupi di e-mail marketing B2B deve impedire alle persone di cadere nelle crepe. Sebbene le persone siano spesso veloci nell’iscriversi alle e-mail, molte non tengono il passo con tutto ciò che viene loro inviato. Questo è uno dei motivi per cui Epsilon ha riscontrato che circa il 40% di un determinato elenco di e-mail è inattivo.
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Per combattere questo problema, dovrai coinvolgere nuovamente i tuoi iscritti. Ci sono molti modi per farlo, ad esempio inviando alcune e-mail manuali. I sondaggi sui consumatori sono un altro metodo che puoi utilizzare, così come l’e-mail “Non ti vediamo da un po’”. Come sempre, controlla se la tua giurisdizione richiede la ri-iscrizione occasionale.
Avere successo nell’email marketing B2B è un modo importante per acquisire e coltivare lead di vendita. Poiché l’e-mail diventa un modo più importante di comunicare, dare il meglio di sé è più importante che mai. Eppure, questa è una forma d’arte che funziona in modo diverso dal marketing dei consumatori. Fortunatamente, seguendo queste migliori pratiche hai buone possibilità di successo.
Foto dell’eroe dei creatori della campagna su Unsplash