Sebbene sia relativamente vecchia scuola nella nostra moderna era digitale, l’email marketing è ancora una forza importante nel marketing. In effetti, l’email marketing mirato è popolare quanto lo era dieci anni fa, se non di più. Ciò non sorprende, considerando che il 99% dei consumatori accede alla propria posta elettronica ogni giorno. E allo stesso tempo, le e-mail di marketing sono molto efficaci perché le persone che acquistano di conseguenza spendono il 138% in più rispetto alle persone che non ricevono quelle e-mail.
Questi numeri sbalorditivi si confermano in termini di ROI: la DMA ci dice che il ROI tipico negli Stati Uniti è del 4.300 percento , un tasso di rendimento sbalorditivo. Anche se non abbiamo ancora buoni numeri, sarebbe interessante vedere come la pandemia in corso influisca sul ROI dell’email marketing, soprattutto con la diminuzione degli incontri interpersonali. E, nonostante iniziative normative come il GDPR, il ROI ha continuato ad aumentare. Di conseguenza, il successo dell’email marketing non è rallentato.
Puoi ottenere un ROI di email marketing persino superiore alla media quando utilizzi email personalizzate come parte di una campagna di email marketing mirata. In effetti, i loro tassi di conversione sono circa 6 volte superiori rispetto alle e-mail non personalizzate. Sorprendentemente, il 70% dei marchi non personalizza le proprie e-mail, perdendo questo ROI aggiuntivo. Tutto questo si riduce a una domanda: se non stai prendendo di mira il tuo e-mail marketing e inviando e-mail personalizzate, perché no? A tal fine, ecco i modi in cui puoi eseguire campagne mirate di successo.
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Che cos’è l’email marketing mirato?
Prima di entrare nel dettaglio dell’email marketing mirato, è importante definire i nostri termini. In poche parole, è una strategia di marketing che invia contenuti personalizzati alle caselle di posta dei clienti più rilevanti al momento giusto. Probabilmente, questa è un’arte, in quanto non sempre sappiamo di cosa ha bisogno un cliente in un dato momento. Tuttavia, i programmi fedeltà e l’analisi avanzata ci forniscono indizi importanti. Queste informazioni sono una parte fondamentale della tua strategia generale di email marketing.
Vantaggi dell’email marketing mirato
Se sei abituato a inviare la stessa email a tutti sulla tua prossima vendita del Black Friday, allora è facile chiedersi perché dovresti cambiare strategia. Nessuno sta dicendo che queste esplosioni generiche non siano mai appropriate, ma se non fai marketing di posta elettronica mirato, ti stai perdendo. Dopotutto, il Black Friday è un momento in cui le persone acquistano cose che normalmente non comprerebbero. Ma le e-mail irrilevanti per la maggior parte dell’anno sono piuttosto fastidiose. La maggior parte delle persone fa la stessa cosa con questi che farebbero dei mailer casuali.
D’altra parte, quando l’email marketing mirato è fatto bene, rende felice il destinatario di ricevere informazioni di valore che possono aiutare lui o la sua attività. Non importa cosa vende la tua azienda, purché sia qualcosa di cui hanno bisogno. Informazioni preziose possono includere qualsiasi cosa, da uno sconto sul prodotto giusto, fino a un articolo sulla selezione del giusto modello di computer.
I 6 passaggi per eseguire un marketing e-mail mirato di successo
Se c’è un solo motivo per cui così tanti marchi non fanno email marketing mirato, è la complessità generale. Il corretto targeting dei gruppi di clienti richiede molte informazioni sui consumatori e deve trovarsi nello stesso posto. Vari strumenti possono aiutarti a organizzare tutte le informazioni per avere una buona immagine della tua base di clienti e decidere chi riceve quale messaggio. In genere, un targeting di successo prevede sei passaggi.
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1) Scegli il servizio di email marketing giusto
È terribilmente difficile fare e-mail marketing mirato se non si dispone degli strumenti migliori. Probabilmente, lo strumento più importante è il servizio di email marketing o il software che utilizzi. Per i servizi, pagherai una tariffa mensile o basata sull’utilizzo, fornirai loro i materiali di cui hanno bisogno e lascerai che facciano il resto. In questa situazione, dovresti assicurarti che dispongano del software giusto. I programmi dovrebbero avere la capacità di segmentare gli elenchi tramite tag e punteggio, quindi utilizzare l’automazione del marketing avanzata. Inoltre, dovrebbe integrarsi con il tuo sito Web, il database CRM e il carrello degli acquisti per i siti di e-commerce.
Se scegli di fare tu stesso il marketing, si applicano regole simili. È della massima importanza scegliere il software giusto per l’invio di e-mail e mantenerlo aggiornato. Cerca le stesse funzionalità del software che avresti utilizzando un servizio o un’agenzia e alimenta il programma con un sacco di ottimo materiale. Utilizzando i giusti strumenti di email marketing oltre al tuo client di posta elettronica, dovresti avere molto successo.
Come funziona, esattamente? Gli strumenti giusti ti consentono di inviare messaggi di email marketing mirati alle persone giuste al momento giusto. Ad esempio, se sei un’azienda di abbigliamento e sai che il cliente ha figli, potresti pubblicizzare i vestiti per bambini subito prima dell’inizio della scuola. In questo modo, mamma e papà possono prendere una decisione informata di acquistare vestiti a buon mercato da te.
2) Integra tutta la tecnologia esistente che utilizzi per garantire che tutti i dati vengano inseriti nello strumento di email marketing
Anche i migliori strumenti sono meno efficaci quando non dai loro le migliori possibilità di lavorare. Spazzatura dentro, spazzatura fuori. Quando si esegue un’e-mail marketing mirata, il garbage in è costituito da scarse informazioni sui clienti inserite nel sistema e il garbage out è il targeting fallito. Il modo di gran lunga più semplice per garantire che le informazioni sui clienti siano accurate e tempestive è utilizzare un programma integrato con gli altri sistemi di dati dei clienti.
Tieni presente che puoi diventare piuttosto creativo nella ricerca di informazioni per il tuo sistema. I moduli Web sono utili per qualcosa di più di una semplice registrazione: se composti correttamente, questi moduli chiederanno ai clienti di indicare a quali prodotti e servizi sono interessati. Naturalmente, anche altri elementi come le notizie aziendali dovrebbero essere inclusi come opzioni. In questo modo, hai una guida rapida a ciò che ogni gruppo di clienti desidera e di cui ha bisogno.
Con i siti di e-commerce, le informazioni sugli obiettivi dei clienti sono relativamente facili da ottenere. Le informazioni sull’acquisto ti dicono quali stili e colori di abbigliamento piacciono a qualcuno, per esempio. O per la vendita al dettaglio di articoli per la casa, potresti raccogliere che tipo di progetti esegue un proprietario di casa analizzando la cronologia degli acquisti e le ricerche sul tuo sito.
Anche altri tipi di informazioni sulle vendite sono preziose. Gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti sono il gold standard in qualsiasi tipo di ambiente di vendita, poiché il comportamento passato dei clienti prevede ciò che è probabile che faranno in futuro. È improbabile che le persone che praticano sport diventino pantofolai e in genere continuano ad acquistare attrezzature sportive. Ma all’interno di quel gruppo, devi sapere quale sport praticano. È più probabile che i corridori vadano per una vendita di scarpe da corsa rispetto a un’attrezzatura speciale per il nuoto.
Ecco la linea di fondo. Per molti di noi, le informazioni sui clienti sono diffuse in tutti i sistemi informatici. Ma è il reparto marketing che molto probabilmente avrà bisogno di un comportamento dettagliato dei clienti e di informazioni demografiche. È più probabile che le vendite e altri reparti necessitino di parti segmentate dell’immagine. Fatto bene, il tuo software di email marketing mirato avrà tutto ciò di cui ha bisogno e altro ancora.
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3) Raccogliere le informazioni necessarie per eseguire e-mail marketing mirato
Sebbene il targeting semplice possa essere eseguito con informazioni relativamente di base, le migliori campagne di email marketing mirate comportano una complessa segmentazione dei clienti. Per fare ciò, devi inserire molte informazioni nel tuo software di email marketing. Le informazioni sul cliente devono essere complete, inclusi nome, sesso, posizione, preferenze relative a prodotti e servizi, fonte del lead e cronologia e/o intenti degli acquisti.
Per i siti di e-commerce, gran parte di queste informazioni è facile da acquisire tramite gli ordini. Non solo le informazioni sui clienti devono essere raccolte per elaborare un ordine, ma le fatture ti forniscono molte informazioni. Bonus aggiunto se i tuoi cookie tracciano le cose che vengono messe nel carrello o visualizzate con attenzione, quindi eliminate dalla considerazione. Ciò può essere dovuto a una serie di motivi, come la mancanza di una determinata dimensione o colore, o semplicemente non averne bisogno o piacere. Se riesci a raccogliere una di queste informazioni, è meglio.
4) Crea le tue campagne di email marketing mirate automatizzate
Con tutte le informazioni sui clienti raccolte, la creazione di e-mail mirate è relativamente semplice. In breve, scrivi email diverse per vari segmenti del tuo gruppo di clienti. Tagging ed etichettatura efficaci dei clienti rendono facile decidere a chi inviare ogni messaggio. Esiste una formula per campagne di email marketing mirate, in quanto spesso vengono inviate focalizzate sui seguenti target:
Targeting per località
Uno dei modi più semplici per fare email marketing mirato è basato sulla posizione. Questo è utile in diverse situazioni. Ad esempio, se sei un marchio globale di capispalla, venderai cappotti e giacche di diversi pesi. A seconda del clima e della stagione della sede di ogni cliente, avranno esigenze diverse. Alcune località non hanno mai bisogno di cappotti invernali, mentre altre trovano superflue le giacche estive o qualsiasi altra via di mezzo. Allo stesso modo, potresti avere prodotti diversi venduti in regioni diverse a causa del gusto locale.
Targeting per tipo di ciclo di vita del cliente
Solo perché tutti i clienti sono importanti non significa che interagisci con loro tutti allo stesso modo. Con i potenziali clienti, probabilmente non hai molte informazioni sulle loro abitudini di acquisto. D’altra parte, un cliente abituale ha una lunga storia di acquisti da te e tu hai informazioni migliori. Indipendentemente da dove si trovino nel ciclo di vita del cliente, ogni gruppo ha bisogno di diversi tipi di email.
Targeting per comportamento
Alcuni clienti cercano molto e non comprano molto. Oppure, potrebbero andare direttamente a quello che vogliono, metterlo nel carrello e fare il check-out. Questo tipo di comportamento dovrebbe essere registrato e le informazioni utilizzate per l’email marketing mirato. Un ottimo esempio di questa tecnica sono le email del carrello abbandonate.
Targeting in base alle preferenze
Infine, i clienti possono essere presi di mira in base alle preferenze. In questo caso, utilizzerai dati come la cronologia degli acquisti, i collegamenti su cui fanno clic, le risposte ai sondaggi e simili. Tali informazioni possono differenziare tra le persone che acquistano il prodotto più economico in vendita e quelle che devono acquistare il modello più elegante non appena esce.
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5) Crea contenuto e-mail specifico per quei clienti a cui ti rivolgi nei diversi tipi di campagne e-mail mirate
Diverse campagne di email marketing mirate richiederanno il targeting in base a diversi fattori. Una volta potresti andare in base alle preferenze, mentre un’altra campagna potrebbe essere basata sulla posizione. Tuttavia, questo non è l’unico aspetto di un targeting di successo. Piuttosto, prendi una pagina dal playbook della posta: saluti personalizzati. In altre parole, un’e-mail dal ristorante giapponese locale potrebbe dire “Neal, check out o ultimo piatto di noodle”. Fai in modo che vogliano aprire la tua email.
Un altro aspetto dell’email marketing mirato è l’invio di messaggi al momento giusto. Suggerire il divertimento del fine settimana il lunedì mattina potrebbe fallire, ma l’ultimo pranzo speciale potrebbe essere accolto con favore. Di norma, invia le cose quando è più probabile che vengano agite, ad esempio al mattino, all’ora di pranzo o prima di cena. Questo momento ideale dipenderà dal tipo di prodotto e dai raggruppamenti di clienti. Non dimenticare di adattarti ai fusi orari.
6) Prova A/B e misura le tue campagne di email marketing mirate
Infine, il modo migliore per padroneggiare l’email marketing mirato è attraverso test e analisi . Cerca le tendenze in termini di aperture, clic, acquisti, annullamenti di iscrizioni e rapporti di spam per avere indizi su cosa funziona e cosa non è all’altezza. Grazie a queste informazioni, puoi apportare modifiche per campagne future. Queste modifiche possono includere la modifica dei gruppi di targeting, l’invio di e-mail in momenti diversi o anche semplici modifiche alla personalizzazione.
Per i marchi, l’email marketing è uno degli strumenti di vendita più potenti in circolazione. Con la popolarità degli smartphone, molti clienti hanno sempre con sé la propria posta elettronica. Ciò significa che le e-mail possono essere aperte mentre un cliente è fuori a fare la spesa, si rilassa sul divano o fa una pausa pranzo. Ognuno di questi momenti è un’opportunità per vendere qualcosa attraverso l’email marketing mirato. Anche se non acquistano in quel momento, un’e-mail convincente potrebbe generare una risposta nel corso della giornata. Tutto quello che devi fare è un mercato più intelligente.